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Venez, on vous propose un jeu :
Un client fortuné vous confie la vente d’un bien, ainsi qu'à un de vos concurrents.
Pour pimenter l'affaire, il vous impose un délai d'un mois, faute de quoi il dénoncera définitivement le mandat.
Mais si vous réussissez, vous remportez tous les deux un mandat pour un autre bien et ainsi de suite.
Vous avez deux options : travailler en solo pour tout rafler en cas de réussite, ou collaborer avec votre confrère et partager la commission.
Alors, quelle stratégie adoptez-vous : la coopération ou la compétition ?
Pour répondre, on va se plonger dans une expérience du psychologue politique et mathématicien, Robert Axelrod.
Promis ce ne sera pas barbant.
Robert Axelrod a mené un tournoi pour tester différents modèles de coopération ou de trahison entre deux parties à travers le jeu du “dilemme du prisonnier”. Le but étant de prouver quelle stratégie se révèle être la meilleure.
Cette expérience, rendue populaire tant ses résultats sont étonnants, implique deux joueurs ayant chacun le choix de coopérer avec son homologue pour un bénéfice mutuel ou bien de le trahir pour une récompense individuelle encore plus grande.
On observe plusieurs types de joueur avec une stratégie distincte :
- Le copycat : il commence par coopérer puis copie l’action que l’autre joueur a fait au round précédent.
- Le rancunier : il commence par coopérer, est prêt à continuer de collaborer, jusqu’à ce que l’autre joueur le trahisse et alors il trahira jusqu’à la fin du jeu.
- Le cheater : comme son nom l’indique, il trahira tout le temps.
- Le peace-and-love : il coopérera tout le temps.
- Le détective : il analyse son adversaire — il coopère, trahit, coopère de nouveau, puis observe. Si son adversaire trahit en retour, il agira comme le copycat, mais si son adversaire ne trahit jamais en retour, il agira comme le cheater pour prendre l’avantage.
On va vous passer les détails de toutes les stratégies et de comment elles agissent entre-elles. Mais pour celles et ceux qui sont à l’aise avec l’anglais, cette vidéo de la chaîne Veritasium en parle très bien.
On fait une petite pause pour vous laisser réfléchir à quel type de joueur vous vous identifiez le plus.
...
Revenons maintenant à notre dilemme initial entre agents immobiliers, et comment la théorie du jeu va nous aider à prendre la meilleure décision.
On va s’appuyer sur la stratégie du copycat, plus connue sous la stratégie "Tit for Tat", et comment cette approche de coopération offre une perspective rafraîchissante sur les relations dans le marché immobilier.
Le principe de "Tit for Tat" (en français “donnant-donnant”), comme on l’a vu, est simple : coopérer lors du premier coup, puis répéter la dernière action de l’autre joueur pour tous les coups suivants.
Si l’autre joueur coopère, on coopère au tour suivant ; s'il trahit, on trahit également au tour suivant.
Vous avez compris.
Cette stratégie s'est révélée être étonnamment efficace, surpassant d'autres stratégies bien plus complexes, par sa simplicité, sa clarté, et sa capacité à engendrer la confiance.
Spoiler : C’est même la stratégie qui a obtenu les meilleurs résultats lors du tournoi d'Axelrod.
Mais comment ?
Les 4 piliers de cette stratégie sont :
La gentillesse
La stratégie commence par coopérer et ne trahit jamais la première. Cela permet d'établir la confiance et d'encourager la coopération mutuelle dès le début de l'interaction. En ne trahissant pas en premier, "Tit for Tat" crée un environnement favorable à la coopération réciproque.
Les représailles
La stratégie répond immédiatement à la trahison par une trahison. Cela signifie qu'elle ne permet pas à l'autre partie de tirer avantage de sa coopération. Si l'adversaire décide de trahir, "Tit for Tat" répond par une trahison au tour suivant, ce qui incite l'adversaire à revenir à la coopération pour éviter un conflit prolongé et défavorable aux deux parties.
Le pardon
Après avoir répondu à une trahison par une trahison, "Tit for Tat" est prête à coopérer immédiatement si l'adversaire retourne à la coopération. Cela permet de surmonter rapidement les conflits et de rétablir la coopération mutuelle, soulignant l'importance du pardon dans la reprise des relations coopératives après un désaccord.
La clarté
La simplicité de la stratégie "Tit for Tat" rend ses actions prévisibles, ce qui facilite la compréhension par les autres joueurs. Ce côté prévisible aide les adversaires à apprendre et à s'adapter à la stratégie de coopération, favorisant ainsi un environnement coopératif stable.
La stratégie "Tit for Tat" démontre donc comment instaurer et maintenir la coopération dans un environnement d'individus poursuivant leurs propres intérêts.
C’est là que la philosophie derrière ce principe trouve une résonance dans de nombreuses situations de la vie réelle, offrant une leçon simple mais importante sur la manière de naviguer dans des interactions humaines :
L’idée que gagner ne veut pas toujours dire vaincre l'autre, et que le succès ne provient pas de la défaite d’un adversaire, mais plutôt de la capacité à travailler ensemble pour débloquer des bénéfices mutuels.
Prenons un exemple concret avant de l’appliquer à notre monde de l’immobilier :
Dans le monde des affaires, les entreprises peuvent parfois voir leurs concurrents comme des adversaires à vaincre. Cependant, des stratégies de coopération peuvent souvent débloquer une valeur bien plus grande. Par exemple, les entreprises technologiques forment fréquemment des alliances pour établir des normes industrielles qui bénéficient à tout le secteur.
"Collaboration pays, even among rivals"
Même les concurrents peuvent trouver des avantages à coopérer dans certaines situations.
En reconnaissant que les récompenses peuvent venir de "l'extérieur" plutôt que directement aux dépends de l’autre, les individus et les organisations peuvent être incités à chercher des solutions gagnant-gagnant.
Et c’est le cas de l’immobilier.
L’immobilier n’est pas un jeu à somme nulle — un agent n’est pas payé en prenant l’argent d’un autre agent.
C’est donc bien un jeu de coopération.
Et on l’a bien compris maintenant : même dans un environnement compétitif la coopération peut-être bénéfique.
Le principe de "Tit for Tat" dans l'immobilier
Dans l'immobilier, les agents travaillent souvent en concurrence pour vendre des propriétés et gagner des commissions.
À première vue dans notre exemple, si un agent réussit la vente, un autre perd.
Et si… ils gagnaient tous les deux ?
En travaillant solo, vous maximiser le montant de votre commission si vous êtes le premier à vendre. Si c’est l’autre agent qui finalise la transaction, vous ne touchez rien. Et si vous échouez tous les deux, alors vous perdez tout.
En choisissant la coopération, vous augmentez vos chances de réussir à vendre le bien à temps, et les suivants sur le long terme.
La stratégie Tit for Tat l’a prouvé : c’est la stratégie la plus gratifiante au final.
Et c’est complètement possible dans l’immobilier avec le principe de partage de commission. Il encourage une forme de coopération entre les agents représentant le vendeur et l’acheteur pour un résultat gagnant-gagnant.
En conclusion, dans le secteur immobilier, la coopération basée sur le partage de commissions illustre parfaitement comment des agents “en compétition” peuvent trouver des avantages mutuels à travailler ensemble.
Il suffit simplement de créer un environnement plus coopératif et bénéfique pour tous…
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